老舗メーカーがLINEでやるべきこと、やらなくていいこと

友だち数を増やしても、売上は増えない

LINE公式アカウントの運用で、最初に置かれがちな目標が友だち数です。

増やすこと自体は簡単で、登録特典を強くすれば伸びます。ただ、特典目当てで登録した人は、その後の配信に反応しません。ブロック率も上がります。

友だち数は、手段の指標であって、目的の指標ではありません。

見るべきは、配信の先

では何を見るか。配信が売上につながっているかです。

LINEの管理画面では、友だち数、配信数、開封数、クリック数まで分かります。ただ、その先は分かりません。クリックした人が買ったかどうかは、別のツールを見に行く必要がある。

この分断があるせいで、「配信の良し悪しが感覚でしか語れない」状態になります。

つなぐ方法

やっているのは、3つのデータを突き合わせることです。

LINE側から。友だち数と配信数を、APIで取得。 管理画面から。開封数とクリック数。ここはAPIで取れないことがあるので、画面から取ります。 アクセス解析から。配信経由のセッション、購入、売上。

配信ごとにパラメータを付けておけば、どの配信からの購入かが分かります。

これを1枚のレポートにまとめる。配信の反応から売上まで、1枚で追える状態にします。

自動化して、中身の議論に時間を使う

このレポートは、毎月自動で生成されるようにしています。

理由は、作るのに時間がかかると、作ることが目的になるからです。手作業で数時間かけて作ると、「今月も作った」で終わる。

自動で届く状態にすると、届いたものを見て「次はどうするか」を話す時間が生まれます。レポート作成の工数をゼロに近づけて、浮いた時間を配信内容の検討に充てる。これが本来の狙いです。

やらなくていいこと

老舗のメーカーでLINEをやるとき、やらなくていいと考えているものがあります。

配信頻度を上げること。
送れば送るほど良いわけではありません。ブロックが増えます。特に、既存顧客との関係が重要な業種では、送りすぎの害が大きい。

流行の機能を全部使うこと。
リッチメニュー、ステップ配信、チャットボット。それぞれ有効な場面はありますが、目的なく入れると管理が煩雑になるだけです。

若い層に合わせた表現にすること。
顧客層に合わない表現は逆効果です。既存顧客の年齢層が高いなら、その層に合わせた丁寧な書き方のほうが読まれます。

配信カレンダーを先に置く

運用として効いているのが、月の配信計画を先に決めることです。

何日に、誰に、何を送るか。一斉配信なのか、セグメント配信なのか。これを月初に決めておく。

決めずに運用すると、送れるときに送る、になります。結果、月末に偏ったり、間隔が空きすぎたりする。

先に枠を決めて、中身を埋める。この順番のほうが、送りすぎも送らなさすぎも防げます。

既存顧客との関係づくりに向く

まとめると、老舗のメーカーにとってLINEは、新規獲得よりも既存顧客との関係維持に向いていると考えています。

すでに買ったことがある人に、季節の案内を届ける。これが一番自然で、成果も出やすい。

新規獲得を主目的にすると、友だち数の話に戻ってしまいます。