大手に勝てないなら、cueを狭くする

広い手がかりは、資本力で決まる

「Web広告といえば」という手がかりで1位を取ろうとすると、何が必要か。

露出量です。より多くの人に、より多くの回数、名前を見せた会社が勝ちます。予算のある会社が有利で、これは覆りません。

だから、広い手がかりで戦うことを選んだ時点で、勝負の形は決まっています。

狭くすると、競合が数社になる

一方で、「広告のデータをBigQueryに溜めて分析したい」という手がかりだと、思い浮かぶ会社は一気に減ります。

検索する人の数も減りますが、競合も減ります。しかも、その手がかりで検索する人は、すでに課題が具体的です。商談までの距離が近い。

狭い手がかりは、母数が小さいかわりに、取れる確率と成約率が高い。中小企業が現実的に勝てるのはこちらです。

絞り方の3ステップ

1. 顧客の言葉を集める。
自社の商品名やサービス名ではなく、顧客が困っているときに使う言葉を集めます。問い合わせフォームの本文、商談の録音、営業のメモ。ここに実際の言葉があります。

「Web広告を運用してほしい」ではなく、「代理店に任せているのに数字の意味が分からない」。後者が手がかりです。

2. その手がかりで、競合が何社いるか見る。
集めた言葉で検索してみる。上位に大手が並ぶなら、そこは広い手がかりです。個人や小規模な会社が出てくるなら、狭い手がかり。

3. 自社が実際に解けるかを確認する。
狭くて競合が少なくても、自社が解けない課題を掲げると、受注後に困ります。ここは正直に見ます。

この3つが重なる場所を選びます。

絞ると、商談の入口になる

狭い手がかりを選ぶ利点がもうひとつあります。

その手がかりが、そのまま商談の入口になることです。「広告のデータ分析でお困りですか」という入り方は、「Web広告やってます」より具体的で、相手が答えやすい。

コンテンツを作るときも、狭いほうが書きやすい。書く内容が決まっているからです。広い手がかりを狙うと、内容も一般的になり、他社と区別がつかなくなります。

狭くしても、仕事の範囲は狭くならない

よくある懸念が「絞ると仕事が減るのでは」というものです。

実際には、入口を絞っても、入ったあとの仕事の範囲は広がります。データ分析の相談で入って、計測の整備をして、広告の運用も見て、LPも直す。よくある流れです。

絞るのは入口であって、提供する範囲ではありません。ここを混同すると、絞る決断ができなくなります。

iASK自身の絞り方

私たちも同じことをしています。

広告運用、サイト制作、データ分析、LINE、AI活用と、扱う範囲は広い。ただ、発信の中心は「AI活用 × 広告運用の実務」に寄せています。

全部を平等に発信すると、どの手がかりでも上位に入らないからです。狭くして、そこで1番を取りにいく。取れたら、次の手がかりを増やす。

順番としては、広げるのは後です。