外部委託費が増えて、営業利益が伸びない構造

売上は伸びているのに、利益が残らない

事業が拡大しているのに、営業利益が思ったほど伸びない。調べると、外部委託費が売上に比例して増えている。

これは構造の問題です。売上が増えるたびに外注が増えるなら、規模を拡大しても利益率は上がりません。

人を増やさずに拡大しようとすると、外注に頼ることになる。ただ、その方法だと利益が残らない。ここで詰まります。

外注が悪いわけではない

誤解のないように書くと、外注そのものが問題ではありません。

固定費を増やさずに変動費で回せるのは利点です。立ち上げの速さもある。専門性の高い領域は、外に出したほうが品質が高い。

問題になるのは、売上に完全連動する外注が、業務の中心を占めている場合です。この構造だと、拡大しても利益率が改善しません。

3段階で考える

対応の順番として、こう整理しています。

第1段階：一度、外に出す。
社内で回らなくなった業務を、まず外注する。ここは正しい判断です。抱え込んで止まるより、外に出して動かすほうがいい。

第2段階：ルール化する。
外注した業務の手順を、文書として整理します。外注先がやっていることを、こちら側で把握する。

ここを飛ばすと、外注先しか分からない業務になります。そうなると、価格交渉もできず、切り替えもできない。

第3段階：カテゴリごとに内製へ戻す。
ルール化できたもののうち、機械化できる部分から順に、内製に戻していく。

全部を戻す必要はありません。利益率に効く部分だけを選びます。

どれを戻すか

判断の基準は2つです。

量が多いか。
件数が多いほど、内製化の効果が大きい。少量のものを戻しても、管理コストのほうが高くつきます。

手順が固定されているか。
そのつど判断が要るものは、内製に戻しても人の時間を使います。固定されているものから戻す。

この2つを満たす業務が、内製化の候補です。

人を増やさない前提で考える

ここで重要なのが、内製に戻す＝人を雇う、ではないということです。

人を増やして戻すなら、固定費が増えます。変動費が固定費に変わっただけで、リスクは上がる。

戻すのは、仕組みとして回る形にできる業務に限ります。定型の処理、データの整形、レポートの作成。ここは人を増やさずに戻せます。

判断や対人業務は、外注のままか、社内の既存メンバーが担当する。

順番を守る

この3段階で大事なのは、順番です。

ルール化せずに内製へ戻そうとすると、何をどうやっていたか分からないまま引き取ることになります。品質が落ち、結局また外に出す。

外に出す → ルール化する → 選んで戻す。この順番を飛ばさないこと。

急いでいるときほど、真ん中を飛ばしたくなります。ただ、飛ばすと戻すことになります。