投資用マンションのセミナー集客を、8年続けて分かったこと

応募は取れる。その先が見えない

不動産投資のセミナー集客では、応募自体は取れます。媒体を組み合わせて、訴求を変えて、LPを分ければ、件数は伸びる。

難しいのはその先です。どの流入から来た応募が、最終的に成約につながっているかが見えない。

媒体ごとの応募単価は管理画面で分かります。ただ、単価が安い媒体からの応募が成約しているとは限りません。

件数だけを追うと起きること

応募数を目標にすると、安く取れる媒体に予算が寄ります。これは自然な判断です。

ところが、安く取れる媒体の応募は、検討度が低いことがあります。連絡がつかない、話を聞いて終わる、そもそも対象外。

結果として、応募は増えたのに成約は変わらないという状態になります。そして原因が分からない。管理画面には応募までしか出ていないからです。

応募と成約をつなぐ

やったのは、応募のデータと商談・成約のデータを突き合わせることでした。

応募の時点で、どこから来たかを記録しておく。成約が決まったときに、その記録を参照する。これで「流入元ごとの成約率」が出ます。

やってみると、応募単価と成約率は必ずしも比例しないことが分かります。単価が高くても成約率が高い流入がある。

この情報があると、予算配分の判断が変わります。

数え方に落とし穴がある

ただし、突き合わせには注意点があります。

応募件数と応募人数が違う。
同じ人が複数の日程に応募することがあります。件数のまま成約率を計算すると、分母が膨らんで率が低く出ます。

流入元は後から確定する。
申込直後に記録される流入元が、暫定値であることがあります。後から過去の接触履歴と照合されて、上書きされる。月初に集計すると、数字が変わります。

この2つを知らずに集計すると、実態とかなり違う数字が出ます。分析の前に、データの仕様を確認する。

企画ごとに分けて見る

もうひとつ、長く続けて分かったことがあります。

セミナーは企画によって集まる層が違います。初心者向けと経験者向け、平日夜と土日、オンラインと対面。それぞれで応募の質が変わる。

だから、媒体別だけでなく、企画別にも見る必要があります。「この媒体は成約率が低い」のではなく、「この媒体で集めたこの企画の応募は成約率が低い」という粒度で見る。

粒度を上げると、打ち手が具体的になります。

LPは、企画ごとに分ける

企画ごとに集まる層が違うなら、LPも分けたほうがいい。

実際、訴求ごとに複数のLPを用意して、同じ条件で比較できる形にしています。ファーストビューと最初のセクションだけを変えて、あとは共通。

これで「どの訴求が、どの層に効くか」が蓄積されていきます。8年続けると、この蓄積が判断を速くします。

長く続けることの意味

長期で担当していて一番効いているのは、過去のデータが残っていることだと思っています。

去年の同じ企画はどうだったか。この時期は毎年どう動くか。新しく入った人には分からないことが、蓄積として手元にある。

これは短期では作れません。継続すること自体が資産になる、という珍しい領域だと感じています。